Записи с меткой «продажи»

Примеры продающего текста для B2B — почему текст начинается с понимания клиента

(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Примеры продающего текста полезно разбирать не для того, чтобы искать удачные фразы, а чтобы понять: текст продаёт только тогда, когда в нём видно понимание клиента, его боли, задачи и ожидаемой выгоды.

Эта статья выросла из анализа реальных писем, которые приходили мне как потенциальному заказчику. На первый взгляд, речь могла идти о копирайтинге: сильная или слабая формулировка, хороший или плохой заголовок, удачное или неудачное письмо. Но в B2B проблема чаще глубже. Слабый текст показывает не только недостаток редакторского мастерства, а отсутствие понимания клиента.

Для продажи экспертных и консультационных услуг недостаточно написать: «у нас большой опыт», «мы умеем решать задачи» или «мы предлагаем индивидуальный подход». Клиенту важно другое: понимаете ли вы его ситуацию, видите ли его риски, можете ли говорить на языке его бизнеса и показать, какую выгоду он получит. Поэтому работа над продающим текстом начинается не с текста, а с анализа клиента.

Как платить менеджерам по продажам — чтобы росли прибыль и ответственность

(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Как платить менеджерам по продажам — это вопрос не только о проценте с выручки, но и о стратегии продаж, прибыльности, клиентах, дебиторке, KPI, командной работе и управляемости фонда оплаты труда.

Процент от продаж кажется простым решением: продал больше — получил больше. Но в реальной компании всё сложнее. Менеджер может увеличить оборот за счёт скидок, продать неприоритетные продукты, отгрузить клиенту с плохой платёжной дисциплиной или заняться только лёгкими сделками. Формально продажи растут, а прибыль, деньги и устойчивость бизнеса — нет.

Поэтому система оплаты менеджеров должна продолжать стратегию продаж. Сначала нужно понять, какие клиенты, продукты, деньги и результаты сейчас важны компании, а уже потом выбирать схему оплаты, показатели и правила премирования.

Продуктовая стратегия предприятия — как выбрать продукты, которые дают прибыль

(2 оценок, среднее: 5,00 из 5)

Продуктовая стратегия предприятия помогает понять, какие продукты действительно создают прибыль, какие требуют инвестиций, а какие только загружают производство, склад и команду. Это особенно важно, когда ресурсов не хватает на всё сразу: нельзя одинаково развивать все направления, держать весь ассортимент «на всякий случай» и надеяться, что рынок сам покажет правильный выбор.

Одинаковая выручка может давать разную прибыль. Один продукт активно продаётся, но съедает маржу из-за сложного производства, логистики или скидок. Другой занимает небольшую долю в обороте, но удерживает ключевых клиентов и создаёт хорошую доходность. Третий выглядит перспективным, но требует вложений, обучения продаж и времени. Поэтому продуктовые решения лучше принимать не по привычке, а на основе данных, анализа рынка и управленческого обсуждения.

В этой статье разберём, как смотреть на продуктовый портфель, как использовать простую логику Бостонской матрицы и как вынести продуктовые решения на стратегическую сессию. Близкая практическая тема раскрыта в статье Ассортиментная матрица, а более широкий аналитический контекст — в материале Стратегический анализ.