увеличение продаж

Как повысить продажи услуг в B2B за счёт клиентов, аналитики и приоритетов

Как повысить продажи услуг в B2B — этот вопрос чаще всего решается не через дополнительные расходы на рекламу, а через анализ клиентов, выбор приоритетов и более глубокую работу с действующей клиентской базой.

В B2B услуга редко продаётся одной красивой страницей, акцией или автоворонкой. Клиент оценивает риск, компетентность поставщика, удобство работы, опыт предыдущих проектов и доверие к менеджеру. Поэтому рост продаж начинается не только с продвижения, а с понимания, кому, что и почему компания должна продавать в первую очередь.

В этой статье я показываю управленческий подход: как увидеть резервы роста в текущей клиентской базе, какие клиенты заслуживают большего внимания, как оценить потенциал, как работать с лицами, влияющими на решение, и почему KPI менеджеров должны поддерживать стратегию продаж, а не просто подталкивать к любому обороту.

Как платить менеджерам по продажам — чтобы росли прибыль и ответственность

Как платить менеджерам по продажам — это вопрос не только о проценте с выручки, но и о стратегии продаж, прибыльности, клиентах, дебиторке, KPI, командной работе и управляемости фонда оплаты труда.

Процент от продаж кажется простым решением: продал больше — получил больше. Но в реальной компании всё сложнее. Менеджер может увеличить оборот за счёт скидок, продать неприоритетные продукты, отгрузить клиенту с плохой платёжной дисциплиной или заняться только лёгкими сделками. Формально продажи растут, а прибыль, деньги и устойчивость бизнеса — нет.

Поэтому система оплаты менеджеров должна продолжать стратегию продаж. Сначала нужно понять, какие клиенты, продукты, деньги и результаты сейчас важны компании, а уже потом выбирать схему оплаты, показатели и правила премирования.